O que importa n\u00e3o \u00e9 a quantidade de horas dedicadas a cada cliente dentro da sua empresa, e sim a qualidade. Mas voc\u00ea e seus gestores sabem quanto custa 1 hora do tempo da sua equipe? E por quanto voc\u00ea deveria vender cada hora para garantir lucratividade?<\/p>\n
\u201cMuita gente n\u00e3o percebe que o que vende na empresa \u00e9 o tempo de seus funcion\u00e1rios, por mais que n\u00e3o se cobre por hora\u201d, explica a consultora Beatriz Machnick, CEO da BM Finance Group. O grupo atende hoje mais de 90 empresas de todo o Brasil ensinando a gerir contratos e cobrar o valor correto por eles, al\u00e9m de oferecer a terceiriza\u00e7\u00e3o de departamentos financeiros.<\/p>\n
O principal nicho atendido pela BM \u00e9 a advocacia, visto que, tradicionalmente, a cobran\u00e7a de honor\u00e1rios n\u00e3o era estabelecida de modo t\u00e9cnico no Brasil. Isso mudou a partir da consultoria da BM junto a centenas de escrit\u00f3rios.<\/p>\n
\u00c9 o caso do Zanardi Advogados, de Campinas (SP). Comandado pelas advogadas Adriana Zanardi e Joseane Zanardi Parodi, coordenadora do Instituto Brasileiro de Direito Previdenci\u00e1rio (IBDP) no estado de S\u00e3o Paulo, o escrit\u00f3rio conheceu a precifica\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica primeiro por meio dos livros de Beatriz, dispon\u00edveis para compra online.<\/p>\n
\u201cEsse m\u00e9todo nos permitiu enxergar v\u00e1rios fatores que deix\u00e1vamos passar, como processos que custam demais, ou que poderiam trazer maior lucratividade. Conseguimos adequar nosso pre\u00e7o a partir das f\u00f3rmulas propostas pela BM\u201d, explica Joseane.<\/p>\n
\u201cNum segundo momento, com o trabalho de consultoria, a BM realizou um raio-x dentro do escrit\u00f3rio e hoje somos capazes de mensurar a lucratividade e garantir esse retorno do nosso trabalho\u201d, completa Adriana. \u201cFoi transformador\u201d, elas garantem.<\/p>\n
As advogadas do Zanardi pontuam que, sem a no\u00e7\u00e3o da forma\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica do pre\u00e7o, qualquer desconto pode representar um preju\u00edzo, porque n\u00e3o se tem crit\u00e9rios para balizar. Entre as particularidades do neg\u00f3cio do Direito, existe a complexidade de cada caso, que pode variar muito.<\/p>\n
Saiba como formar seu pre\u00e7o<\/p>\n
As t\u00e9cnicas de forma\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o envolvem conhecer o PIHT, ou o pre\u00e7o ideal da hora trabalhada. Para chegar a ele, basta somar seus custos e despesas e dividir o total pelas horas dispon\u00edveis no escrit\u00f3rio (HDE), que s\u00e3o aquelas trabalhadas efetivamente no neg\u00f3cio fim.<\/p>\n
\u201cQuando voc\u00ea chegar a esse custo, adicione uma margem de lucro, que \u00e9 um porcentual vari\u00e1vel, dependendo da categoria em que se encontra aquele cliente: ele \u00e9 importante para alcan\u00e7ar outros clientes? \u00c9 algu\u00e9m que dar\u00e1 muito trabalho? Ou entrar\u00e1 facilmente em seu fluxo de atendimento?\u201d, questiona a consultora Beatriz Machnick. Com isso, \u00e9 poss\u00edvel firmar tr\u00eas n\u00edveis de pre\u00e7o, baseados num lucro m\u00ednimo, m\u00e9dio ou maior.<\/p>\n
O resultado final ser\u00e1 o \u201cpre\u00e7o ideal da sua hora\u201d, j\u00e1 garantida a lucratividade. \u201cPrecifica\u00e7\u00e3o exige c\u00e1lculo, e receita n\u00e3o significa lucro. Calcule quanto custa um processo dentro do escrit\u00f3rio (CMP) e quanto custa uma hora do seu tempo (CMH). Fazendo c\u00e1lculos internos de custo, voc\u00ea vai adicionar uma margem de lucro e, ent\u00e3o, poder\u00e1 definir a melhor forma de cobran\u00e7a.\u201d<\/p>\n
Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso saber quantos processos est\u00e3o em andamento dentro do escrit\u00f3rio, e, em muitos neg\u00f3cios, o tempo destinado ao processo e ao cliente \u00e9 um dos principais custos.<\/p>\n
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