Saiba como fazer um bom B2B e tenha sucesso no marketing

Por Erica Gomes

Muita gente deseja melhorar e turbinar o seu negócio para expor a sua marca. Um dos caminhos adotados é o de ser comprador B2B. Mas afinal como é esta estratégia de marketing? E como fazer com que ela seja bem efetiva?

Segundo Erica Gomes, especialista em marketing, os métodos tradicionais de marketing permanecem perenes na maior parte, mas há uma ênfase maior na educação e capacitação do comprador. Isso sem contar que o campo de batalha agora é o online, onde a experiência do cliente supera tudo.

E impulsionada pelas transformações causadas pela pandemia, uma nova geração de compradores B2B está reescrevendo as regras para equipes de vendas e marketing em todos os lugares. Por isso, somos lembrados da importância de ficar por dentro das tendências e mudar as melhores práticas, apoiados por dados.

Dados

De acordo com o B2B Millennials Report da Merit, 73% dos millennials estão envolvidos na tomada de decisão de compra de produtos ou serviços em suas empresas, e 30% deles são os únicos tomadores de decisão. Em 2025, eles representarão 75% da força de trabalho global.

Assim, à medida que os millennials dominam o espaço do comprador B2B, e as empresas pressionam por uma abordagem mais pessoal ao marketing, as estratégias de B2C e B2B estão se tornando cada vez menos distintas. Isso significa direcionar suas estratégias de marketing B2B às preferências dos millennials, investindo em velocidade de resposta, uso de influencers e marketing de causa, por exemplo.

O relatório de insights do comprador B2B de 2021 da Foleon – plataforma americana de produção de conteúdo, revela que 80% dos compradores B2B agora esperam uma experiência B2C, personalizada e baseada nas emoções, justamente em uma ação forçada pela mudança de perfil de geração dos tomadores de decisões. Eles estão reescrevendo o roteiro para compras B2B e forçando os profissionais de marketing a olhar além do antigo funil de vendas e marketing.

A compra

Em seu lugar, de acordo com estudo da consultoria Gartner, estão seis “trabalhos de compra” que ocorrem sem nenhuma ordem específica: identificação do problema, exploração do problema, construção de requisitos, seleção de fornecedores, validação e criação de consenso. Os compradores saltam de um para o outro, revisitando cada um pelo menos uma vez antes da compra.

Ainda conforme a Gartner, os compradores normalmente já estão na metade do processo de compra antes de entrar em contato com um vendedor. Com eles ignorando o processo de vendas tradicional e confiando em suas próprias pesquisas para tomar decisões, o conteúdo nunca foi uma parte tão importante do processo de venda. Para a rede global de executivos de marketing, o CMO Council, 87% dos compradores B2B dizem que o conteúdo tem um efeito moderado a importante em suas decisões de compra.

Já deu para perceber que o conteúdo comum não serve. Os compradores B2B estão exigindo conteúdo em formatos multimídia que prendam sua atenção, atendam às suas necessidades e os encantem com experiências modernas e ricas em mídia.

Há muito mais estratégias de marketing B2B que não abordei aqui, mas com os dados mencionados é possível avaliar se você está tomando medidas assertivas em marketing ou se é necessário reavaliar as decisões. Recomendo que as marcas avaliem junto com seus times toda a jornada de seus consumidores B2B, e, como última recomendação, sejam ágeis para mudar os rumos, caso necessário.

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